Vysoká škola smlouvání II: 19 zásadních triků

V článku ZDE jsme si minule vysvětlili, kde se smlouvá a kde ne. Při smlouvání se obě strany (obchodníci i nakupující) snaží použít nejrůznějších psychologických triků, fíglů a kliček. Tím je to samozřejmě celé zábavnější.

Triky obchodníků

 A.  Na uvítanou často dostanete zdarma šálek čaje, abyste se obchodníkovi cítili podvědomě zavázáni. Neciťte – nic mu nedlužíte a vypitý čaj neznamená, že si u něj musíte něco koupit.
 B.  Obchodník se vám bude snažit vyprávět nejrůznější pohádky. Nabízená cena je tak nízká jen proto, že jste jeho přátelé, jde o speciální sezónní slevu nebo jste dnes jeho první či naopak poslední zákazník, kterému se podle tradice dává všechno za polovinu. Američanům prodává za trojnásobek, ale protože jste Češi, které má rád… Když nekoupíte, budou mít jeho děti hlad. Už takhle prodává za míň, než koupil. Prostě „kecy, co nemaj cenu“.
 C.  Častým psychologickým trikem je použití kalkulačky. Obchodník na ní chvíli něco počítá a pak vám ukáže výsledek a řekne: „Tohle je moje nejnižší možná cena. Kdybych ti to dal za míň, prodělal bych kalhoty.“ Ve skutečnosti se ale vašemu podvědomí snaží namluvit, že cenu jen tak nevypálil od boku, ale stanovil ji exaktně a logicky. Nestanovil, vymyslel si ji.

 D.  Při dohadování o ceně vás obchodník často zaplaví emocemi. Rozesměje se, začne se tvářit překvapeně, bude předstírat výbuch hněvu… Může taky začít křičet, že jste svou nízkou nabídkou smrtelně urazili památku všech jeho předků zpětně až do roku 1127. Neberte to vážně, je to jen součást hry.
 E.  Klasickým způsobem, jak vás nenápadně „zpracovat“ a vzbudit váš zájem, je hra na národnostní strunu. Prodavači a jejich poskoci se kdovíkde naučí pár slov v češtině nebo třeba jména našich fotbalistů a hokejistů (to samé ale samozřejmě ovládají v desítkách dalších jazyků). Na ulici se vás pak seriózně vyhlížející mladý muž zeptá, odkud jste. Když řeknete, že z Česka, naučenou češtinou vypálí: „Dobrý den! Jak se máš? Poborský! Baroš! Semtex bum bum! Vaklaf Havel!“ Načež vám začne vyprávět, že kamarád jeho prastrýčka žije kdesi u Brna. Je to banální trik, jehož jediným účelem je vzbudit vaši důvěru a zájem. „Skorokrajanovi“ se totiž jen těžko odmítá návštěva obchodu s koberci nebo dřevořezbami.
Nejde o nic nového. „Česky“ dotírající obchodníky na istanbulském bazaru popisoval už před více než půlstoletím Václav Fiala v knize Věčný epos Balkánu (F. Borový, 1947): „Když se dozvěděli, že jsme z Prahy, několik jich vítězoslavně hřímalo: ‚Poklona! Maucta! Nazdar!‘, a jeden Turek, lingvisticky asi zvláště nadaný, obrátil se na naši společnici s neodolatelně komickým: ‚Koukejte, milostpaní, koukejte!‘, což pronášel s hrdelní tureckou výslovností…“

Vaše triky

Tohle všechno na vás budou obchodníci při smlouvání zkoušet. Jaké použít protichvaty?
 1.  Hledejte místa s co největší konkurencí. Na bazaru mezi stovkami krámků se smlouvá vždy lépe než v jediném obchůdku kdesi na periferii. Obchodník ví, že když se vám jeho cena nebude líbit, prostě jen popojdete ke konkurenci. Ale pozor, pravidlo má výjimku. Pokud je bazar výrazně turistický, nakoupíte levněji naopak v zastrčené uličce, kam chodí místní. Příkladem je předražený sypaný čaj na Krytém bazaru v Istanbulu. V jiných částech města stojí polovinu, i když je to stejná značka.
 2.  Dejte obchodníkovi jasně najevo, že nemusíte nakoupit jen u něj: „Smlouvat? I don’t like this game. Nejdřív si projdu pár krámů a podívám se, kde co mají. Možná se vrátím, pokud nenajdu nic lepšího… Maybe tomorrow…“ Po takto projeveném nezájmu vás obchodník zastaví a nabídne lepší cenu, uvidíte.
 3.  Vaše úvodní věta nechť zní: „Řekni mi reálnou local price, ne tourist price. Nejsem totiž na Bali poprvé a už vím, jak to tu chodí, my friend!“ (Větu použijte, i když jste na Bali poprvé.)
 4.  Nedovolte, aby vás do obchodu doprovodil lokální průvodce, rikšák nebo domorodý „kamarád“. Od prodavače dostane provizi, což vaši smlouvací pozici radikálně zhorší.

 5.  Základem úspěšného smlouvání je dobrá znalost cen. Předem proto projděte několik krámků se stejným zbožím a nezávazně se vyptejte, kolik vybrané zboží stojí. Tajným trumfem je zeptat se domorodých zákazníků, kolik platí oni. Pak totiž můžete požadovat jen o něco málo vyšší cenu, a když ji prodavač nepřijme, prostě odcházet. Většinou za vámi vyběhne a křičí: „O. k., mister, o. k.!“
 6.  Pozor na impulzivní nakupování. Než vyrazíte do ulic, předem si promyslete, co vlastně chcete koupit a kolik jste za to ochotni dát. Prodavače pak můžete uzemnit rázným: „Moje maximální cena je XY, víc ani jüan!“ Smlouvací velmistr si do kapsy předem připraví odpočítanou částku, kterou v emočně vypjaté chvíli vytáhne a řekne: „Tohle jsou všechny peníze, které za to můžu utratit. Chceš je, nebo ne?“ (Obchodník je většinou chce.)
 7.  Zboží si důkladně prohlédněte. Hledejte sebemenší chybičku, odřený lak či vadný šev a žádejte jakostní slevu.
 8.  Utrácíte u jednoho obchodníka víc peněz? Chtějte slevu za „good business“.
 9.  Kupujete víc kusů jednoho druhu zboží? Požadujte množstevní slevu. Je proto výhodné, když se v rámci skupiny domluvíte a všichni nakoupíte něco najednou „v balíku“ u jednoho obchodníka. Nebo zvolte jen jeden typ dárku, který dáte všem svým známým doma. Šetří to peníze na množstevní slevě i čas.
 10.  Snažte se nevypadat moc bohatě. Zaprášený dredař v otrhaném tričku vždy usmlouvá lepší cenu než vymydlený dovolenkář ve značkové košili a s drahým foťákem na krku. Pomůže i vysvětlení, že nejste „rich American man“, ale chudý student z bývalé komunistické země, jemuž navíc doma shořel dům, rodiče přišli o práci a pole sežraly kobylky.

 11.  Naučte se počítat v lokálních číslovkách. Pokud totiž s obchodníkem mluvíte jeho jazykem, získáváte si jeho úctu. Mezi řádky mu tím říkáte: „Nejsem běžný turista, co umí jen anglicky. Mě tak snadno neoblafneš!“
 12.  Zachovejte „poker face“: o zboží neprojevujete zájem a tvařte se, že vlastně nic kupovat nechcete. Když totiž začnete s očima navrch hlavy nadšeně pokřikovat na kamaráda, jak je ta soška krásná, její cena vylétne ke hvězdám.
 13.  Přihazujte po malých částkách a nenechte se rychle tlačit vzhůru. Velkým příhozem byste naznačili, že o zboží máte velký zájem a že jste bohatí. Malé částky z vás udělají respektovaného soupeře. A jak se blížíte reálné ceně, příhozy ještě snižujte.
 14.  Nasadil obchodník absurdně vysokou cenu? Kontrujte cenou absurdně nízkou (zásadně ale vždy nejméně o polovinu nižší, než jakou považujete za přiměřenou). Požaduje 1000 pesos a vy si myslíte, že reálná cena je 500 pesos? Nabídněte 100 pesos. Vytvoříte si tím větší prostor pro smlouvání. Nebojte se, že byste obchodníka příliš nízko nasazenou nabídkou urazili. I on ví, že je to hra.

 15.  Nerozpakujte se odejít, což je královská figura smlouvání. Obchodník za vámi v 99 % případů vyběhne a třeba i několikrát sníží nabídku. Představa, že mu ryba utíká z háčku, je pro něj velmi nepříjemná. Vydržte s nervy a zahněte za roh. Rozmyslet si to a vrátit se můžete vždycky, třeba i druhý den. Jen už budete vědět, jak nízko je obchodník ochoten zajít.
 16.  S pomocí kamaráda sehrajte malé divadlo. Jeden z vás si chce něco koupit, ale druhý mu to s teatrálním vrtěním hlavou rozmlouvá (klidně i česky, ale vyčítavým tónem). Nudí se, má hlad, nakupování ho štve, už chce do hotelu… A vy pak řekněte třeba: „Tu malbu bych chtěl, ale as you can see, partnerka mi to nedovolí. A ona drží kasu. Dobře, zkus ji ukecat sám, ale upozorňuju tě, že malby nemá ráda, my friend…“
 17.  Hrajte na city. To asi nejdále dovedl fotograf Jan Šibík. Na cesty po třetím světě vozil snímek svého malého synka a prodavačům s vážnou tváří tvrdil, že pokud nesleví na polovinu, bude mít ten roztomilý hošík hlad.
 18.  Po dlouhém a zábavném boji vás prodavač většinou požádá, abyste řekli „your price“, kterou jste ochotni za zboží dát. Pozor – jakmile svou cenu vyslovíte a obchodník na ni přistoupí, předpokládá se, že je obchod uzavřen a vy ji skutečně zaplatíte.
 19.  Poslední a nejdůležitější pravidlo zní: smlouvání si užívejte a usmívejte se. Je to zábava, ne válka.